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El pronóstico de la demanda en un negocio El pronóstico de la demanda en un negocio
El pronóstico de la demanda de un negocio consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias)... El pronóstico de la demanda en un negocio

El pronóstico de la demanda de un negocio consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado.

El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o presupuestos.

Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras ventas futuras podemos calcular de cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etcétera.

De este modo, podemos lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificación.

Métodos para pronosticar la demanda

Veamos a continuación algunos de los métodos más usados para hallar el pronóstico de la demanda.

Análisis de registros históricos

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lógico sería que para este mes que se aproxima también aumenten en un 10%; pero si, además, notamos que el próximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos y que, también, hemos decidido invertir más en publicidad; entonces podríamos pronosticar que para el próximo mes nuestras ventas aumentarán en un 20 por ciento.

Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo en operaciones. Para hallar el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los demás métodos.

Método de la demanda potencial

Consiste en hallar, primero, la demanda potencial (máxima demanda posible que se podría dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos y, luego, con base en dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos teniendo en cuenta aspectos limitativos como: el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, entre otros.

También, hay que tener en cuenta otros aspectos como: la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocio, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etcétera.

Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de restaurante, primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (un distrito, una avenida, un centro comercial) y, luego, con base en dicha demanda potencial y a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio, nuestra inversión en publicidad o la información que hemos recopilado de la competencia, determinamos o pronosticamos nuestra demanda.

En otras palabras, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos en que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20% será nuestro pronóstico de demanda.

Método de la investigación de mercados

Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de mercado. Podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas en donde algunas de las preguntas podrían ser:

  • ¿Tiene usted interés en adquirir este producto?
  • ¿Estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?
  • ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?
  • ¿Cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?
  • ¿Cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?
  • ¿Con qué frecuencia acude a negocios similares?

También, podemos hacer uso de otras técnicas de mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, podemos hacer pequeñas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etcétera.

Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronóstico de la demanda no existe un método o fórmula específica, sino que debemos ser creativos, por ejemplo, podemos hacer uso de varios métodos. Al final no importa cuál método hayamos usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible.

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Más información en: https://www.crecenegocios.com/

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Redacción Horizontum

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